Produto Campeão: Como descobrir o produto que sustenta a sua loja

Você tem 200, 400, 700 produtos no catálogo e anuncia um pouco de cada. Cada semana entra um criativo novo, com um item diferente, e o resultado nunca se repete. Um post vende três peças, o outro não vende nenhuma, e você segue sem saber o que puxa o caixa.

Enquanto isso, os relatórios da sua própria loja já respondem essa pergunta. Em praticamente todo e-commerce, um punhado de produtos concentra a maior parte do faturamento. Na Invictos, 151 produtos de um catálogo de cerca de 700 respondem por perto de 80% do faturamento.

Esse punhado tem nome dentro do método: produto campeão. Aqui você vai ver por que ele é a base do tráfego, como ampliar o mix em volta dele para subir ticket e recompra, e como montar a curva A da sua loja em 20 minutos com o relatório que você já tem.

O produto campeão concentra de 30% a 70% das vendas

A distribuição do faturamento nunca é uniforme. O normal é o produto campeão puxar entre 30% e 70% de tudo que a loja vende, e o resto do catálogo dividir o que sobra.

Isso muda a forma de decidir. Se um item responde por metade do seu faturamento, ele não pode entrar e sair dos anúncios conforme a sua vontade de variar. Ele fica no ar o tempo todo, em variações infinitas: foto de site, foto ambientada, vídeo de demonstração, produto no corpo, produto na mão do cliente.

Campeão aqui quer dizer o produto que mais vende e que mais qualifica quem chega.

Por que ele é a isca do topo de funil

No topo você fala com público frio, gente que não conhece a sua marca. Nenhum centavo em anúncio que não qualifica esse público. O produto campeão é justamente o que já provou que atrai a pessoa certa, então é ele que entra na frente.

Os outros itens do catálogo aparecem depois, no meio e no fundo do funil, e no atendimento. Alguém chega pelo campeão, conversa com o vendedor e sai levando duas ou três peças que nunca viu num anúncio.

Nenhum produto do seu catálogo é ruim

Existe uma tentação grande de olhar o item parado e concluir que ele foi um erro de compra. Antes de tirar do ar, olhe para ele como peça de outra função.

1. Produto caro que não vende sozinho

   Serve de ancoragem. Mostrar a versão de R$5.000 faz a de R$89 parecer barata.

2. Produto de ticket baixo

   Vira cross-sell no fechamento, ou bônus dentro da oferta — que preserva margem melhor do que desconto.

3. Produto de giro lento

   Entra como brinde numa ação de escassez.

O que muda é a função de cada item dentro do funil e dentro do atendimento, não o valor do produto em si.

Mix de produto: largura e profundidade

Largura é quantas categorias diferentes você tem. Profundidade é quantas variações existem dentro de cada categoria: modelo, cor, tamanho, versão.

Uma loja de um item só tem um teto claro. O cliente compra, fica satisfeito e não tem para onde voltar. Ampliar o mix em volta do campeão resolve as duas pontas: dá motivo de recompra para a base que você já conquistou e sobe o ticket médio na mesma venda, porque o vendedor tem o que oferecer junto.

Um de nossos mentorados começou vendendo só gravatas, ampliou o mix e, com R$300 de tráfego, girou R$32 mil.

A regra para ampliar é ficar perto: item que a mesma pessoa usaria junto com o campeão. Corrente puxa pingente e pulseira. Nicho continua sendo diferenciação, e ampliar o mix não é virar loja de tudo.

Como montar a curva A da sua loja em 20 minutos

Você precisa do relatório de vendas da plataforma (ou da planilha de pedidos, se as vendas são no WhatsApp) e de uma planilha em branco.

1. Exporte os últimos 90 dias

   Três colunas bastam: nome do produto, quantidade vendida e faturamento gerado. Se o seu ciclo de compra é longo, com ticket acima de R$1.000, puxe 180 dias.

2. Ordene por faturamento, não por quantidade

   O item que sai em maior volume costuma ser o mais barato, e ele pode não estar pagando a sua operação. Ordene pela coluna de dinheiro.

3. Some o acumulado até 80%

   Crie uma coluna de percentual acumulado. Vá somando de cima para baixo até chegar em 80% do faturamento do período. Tudo que entrou até ali é a sua curva A.

4. Conte quantos produtos são

   Compare com o total do catálogo e veja o tamanho real do grupo que sustenta a loja.

5. Cruze com a margem

   Ao lado do faturamento, coloque a margem de cada item da curva A. Campeão de faturamento com margem apertada continua sendo isca de topo, e a conta fecha no cross-sell do atendimento.

6. Escolha de 3 a 5 para virar rotina

   Esses entram nos anúncios de topo e não saem mais. Entram também nos Stories diários e nas indicações do vendedor, que deve oferecer de 2 a 4 campeões por atendimento, com base no que a pessoa respondeu na qualificação.

Perguntas frequentes

E se minha loja ainda não vendeu quase nada?

Sem histórico, você testa. Suba de 3 a 5 produtos com o funil de mensagens e olhe qual traz conversa mais barata e conversão melhor. Errar rápido e barato aqui custa pouco, e a certeza só vem com validação.

Meu produto campeão pode mudar?

Pode, e muda. Sazonalidade, coleção nova e mudança de público alteram a curva A. Refaça esse exercício uma vez por mês, dentro do seu rito de gestão, junto com o desdobramento das metas.

Posso dar desconto grande no produto campeão?

Não é o melhor caminho. Ele é o item que mais sustenta o faturamento, e queimar margem nele sai caro. Bônus costuma funcionar melhor do que desconto quando o público valoriza mimo, porque tem custo baixo e valor percebido alto.