Você abre o relatório do marketplace, vê o faturamento do mês e fica satisfeito. A conta que quase ninguém faz é a de quanto desse dinheiro nunca chegou na sua conta.
A comissão de um marketplace fica entre 12% e 17% por venda, dependendo do tipo de anúncio, e em item barato ainda entra uma tarifa fixa por cima. No canal próprio, seja Instagram, WhatsApp ou site, você paga só o gateway de pagamento: de 3% a 5%.
No percentual a diferença parece pequena. Em reais, não é. Aqui está ela numa venda só, no mês inteiro, e o que você compra quando fica com a diferença.
A conta de uma venda de R$200
Mesmo produto, mesmo preço, dois canais.
| Canal | O que sai da venda | Sobra de R$200 |
|---|---|---|
| Marketplace clássico | Comissão de cerca de 12% | R$176 |
| Marketplace premium | Comissão de cerca de 17% | R$166 |
| Canal próprio | Gateway de 3% a 5% | R$190 a R$194 |
Entre o pior e o melhor caso são R$28 numa venda. Em 100 vendas no mês, R$2.800. Em um ano, mais de R$33 mil que ficaram na plataforma.
Repare numa coisa: esse valor não veio de negociar com fornecedor, nem de subir preço, nem de vender mais. É margem que já era sua e estava saindo pela comissão.
Onde a conta aperta de verdade
No produto de ticket baixo. Além da comissão, o marketplace cobra uma tarifa fixa em itens baratos, e essa tarifa não diminui porque o seu produto é mais barato. Ela pesa proporcionalmente mais.
Isso encontra um segundo problema. Margem líquida saudável em e-commerce fica entre 20% e 30%, e só existe quando há valor agregado. Produto tratado como commodity vive na faixa de 5% a 11%.
Margem de commodity somada à comissão do marketplace
é giro sem lucro.
Se o seu produto já nasce com margem apertada, a comissão não reduz o lucro: ela consome o que sobraria. Você trabalha o mês inteiro, movimenta estoque, paga embalagem e frete, e fecha no zero a zero.
O canal próprio também custa
Seria desonesto dizer que o outro lado é de graça. No canal próprio você paga o gateway e paga tráfego, e tráfego mal feito custa mais caro que qualquer comissão.
As duas referências que dizem se a sua conta está de pé:
Custo por mensagem: no máximo 1% do ticket médio. Ticket de R$200 significa até R$2 por mensagem iniciada.
CAC: no máximo 20% do ticket médio. No mesmo ticket de R$200, até R$40 para conquistar um cliente.
Com esses números respeitados, a venda de R$200 no canal próprio deixa mais no caixa do que a mesma venda no marketplace, mesmo pagando anúncio. Fora deles, o marketplace sai mais barato, e aí o problema não é o canal, é a operação de tráfego.
O que você compra com a diferença
A comissão não é só dinheiro saindo. Ela é o preço de alugar o cliente de outra pessoa. No canal próprio, três coisas passam a ser suas:
1O contato. Você fica com o WhatsApp e o Direct de quem comprou. No marketplace, o cliente é da plataforma, e você não consegue chamar de novo.
2A recompra. Vender outra vez para quem já comprou é o caminho mais barato que existe, porque a confiança já está feita e você não paga aquisição de novo.
3A oferta. Você monta kit, brinde, condição de pagamento e frete do jeito que faz sentido para a sua margem, em vez de competir só por preço numa vitrine onde todo mundo vende igual.
É por isso que a conta do canal próprio não termina na primeira venda. Ela continua na segunda, na terceira, e no cliente que volta porque lembra de quem atendeu ele.
O marketplace não é o problema. A dependência é.
Marketplace entrega uma coisa que você não consegue gerar sozinho no começo: fluxo de gente buscando o produto. Isso tem valor real, e é por ele que a comissão existe.
O problema aparece quando ele é o único canal. Aí a plataforma decide a sua regra de exibição, o seu custo e o seu contato com o cliente, e você descobre isso no mês em que o anúncio perde posição.
A saída não é desligar nada. A regra que a gente usa é simples: não se pausa um funil para começar outro, empilha-se. O marketplace continua rodando enquanto você monta o funil de mensagens e o de visitas ao perfil por trás.
Perguntas frequentes
Vale a pena sair do marketplace?
Sair, não. Depender, não. O caminho que funciona é manter o marketplace girando e construir o canal próprio em paralelo, até ele sustentar sozinho o faturamento que você precisa. Quem desliga antes disso troca uma dependência por um buraco no caixa.
Minha margem é apertada. Dá para pagar tráfego?
Se a margem está na faixa de commodity, de 5% a 11%, a conta não fecha em canal nenhum, nem no marketplace. O trabalho anterior ao tráfego é agregar valor ao produto e subir a margem para a faixa de 20% a 30%. Com margem saudável, o tráfego cabe dentro dos 20% de CAC.
Quanto tempo leva para o canal próprio pagar a conta?
Depende do ticket e do ciclo de compra. Produto de até R$300 ou R$500 tem ciclo de 7 a 14 dias entre a primeira conversa e a compra. Acima de R$1.000, de 15 a 30 dias. Esse é o tempo mínimo antes de olhar o resultado e concluir qualquer coisa.
Quer ver essa conta com os seus números?
Na consultoria gratuita a gente calcula quanto a comissão está tirando do seu mês, olha a sua margem real por produto e define por onde começar o canal próprio sem derrubar o que já vende. Traga o relatório do último mês.
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