Seu follow up não funciona por que é sempre a mesma cobrança

O cliente pediu o preço, disse “vou ver e te aviso” e sumiu. Dois dias depois você manda: “Oi, conseguiu ver?”. Nada. No dia seguinte: “Oi, tudo bem? Ficou com alguma dúvida?”. Nada de novo.

O problema quase nunca é falta de insistência. É que a segunda mensagem é uma cópia da primeira, e quem já ignorou uma cobrança ignora a repetição dela sem nem abrir a conversa.

A gente sabe o quanto o follow up custa para a maioria dos atendentes. Tem quem diga que ele não funciona. Na prática, o que não funciona é fazer de qualquer jeito, como tudo na vida.

Aqui você vai ver por que o primeiro contato quase nunca fecha a venda, para que o follow up serve de verdade, 4 formas criativas de retomar a conversa (áudio, mensagem simples, foto e figurinha) e como montar uma sequência de cinco follow ups sem repetir o ângulo.

A conta do follow up: só 2% das vendas fecham no primeiro contato

Junte as duas pontas da conta. A venda mora entre o quinto e o décimo segundo contato, e a maioria dos vendedores para muito antes de chegar lá. Não fazer follow up é deixar o dinheiro na mesa.

É por isso que a criatividade pesa tanto. Fazer esses contatos de um jeito que a pessoa lembre de você é o que te diferencia da concorrência.

Follow up não é para vender: é para retomar o contato

O follow up não serve para vender. Serve para retomar a conversa com quem já demonstrou interesse.

Quem vende é a conversa que vem depois. O follow up só reabre a porta. Por isso, não tenha vergonha de ser ignorado.

O ritmo muda conforme a proximidade da compra: quanto mais perto de fechar o cliente está, mais rápido e diferente o seu follow up precisa ser. E qualquer sinal já vale, seja uma reação a uma figurinha, um “kkk” ou um ponto de interrogação.

4 formas criativas de fazer follow up

Todas seguem a mesma lógica: fugir do óbvio. Quanto mais formal o follow up, menor a chance de resposta.

1. Áudio

O áudio trabalha com um dos sentidos mais usados na venda, a audição, e aproxima o cliente na hora de retomar o contato. Há três jeitos de fazer.

Áudio sem som

Mande um áudio mudo de 2 segundos e escreva em seguida: “O que você acha?”. Quando a pessoa responder com “?”, explique: “Te mandei um áudio, talvez tenha dado erro. Era só para ver se você viu minha última mensagem. Me conta o que mais gostou.” Isso faz a pessoa ficar sem graça de te ignorar.

Introdução com música

Abra o áudio com um trecho de música usada em meme, nos primeiros 3 segundos, para a pessoa prestar atenção. Depois, desenrole a conversa com uma cantada para aquele lead que nunca responde. “Careless Whisper”, do George Michael, tende a funcionar bastante. Exemplo: “Onde é que você tá? Fiquei tipo iPhone sem sinal, esperando uma barrinha de resposta.”

Outra saída é escolher um trecho de música com a ideia de “onde você está?” e emendar com “tava ouvindo essa música e lembrei de você”. “Sozinho”, do Caetano Veloso, é uma ótima pedida.

Introdução com cantada ou charadinha

Comece o áudio com “agora uma charadinha” ou “agora uma cantada” e use um termo do seu nicho logo depois.

2. Mensagens simples

Esta é a mais simples da lista, e o ponto é fazer com criatividade: vá para o lado menos óbvio possível. Alguns exemplos:

• “Fulano, tá por aí?”

• “Boa tarde! Esse número ainda é do Fulano?”

Mandar a mensagem e apagar logo depois também gera curiosidade e é uma ótima sacada. O mesmo vale para as mensagens de “o que é, o que é”:

• “O que é, o que é: é fácil de achar no Instagram, mas impossível de achar no WhatsApp?”

• “O que é, o que é: tem nome, tem WhatsApp, mas não tem coragem de dar um retorno?”

3. Fotos

Aqui a criatividade também manda. Algumas imagens que tendem a retomar a conversa:

• Cartaz de “Procura-se” com a foto do lead (do Instagram ou do WhatsApp). Exemplo: “Queria comprar uma camiseta e nunca mais respondeu.”

• Foto de esqueleto esperando retorno.

• Detetive com lupa, investigando o sumiço.

• Alguém dormindo ou esperando na cadeira, ótima para quando o lead diz “vou ver e te aviso”.

• Sinal divino: uma imagem como se estivesse escrita nas nuvens.

4. Figurinhas engraçadas

Parecida com a foto, mas agora usando o rosto da marca. Exemplos: uma foto do chefe triste porque a pessoa não respondeu, ou a figurinha do meme do sapinho triste.

Como montar a sequência: cinco follow ups, cinco ângulos

O erro mais comum não é falta de insistência, e sim repetir a mesma mensagem.

Cinco follow ups com cinco ângulos diferentes funcionam muito melhor do que cinco cobranças iguais.

Um exemplo de ordem para você adaptar ao seu nicho:

Teste abordagens diferentes a cada etapa, misture as formas e veja o que funciona mais com o seu público. E lembre: se o cliente der qualquer sinal no meio da sequência, acelere, porque quanto mais perto de fechar, mais rápido o follow up precisa ser.

Perguntas frequentes

Follow up não é insistir e incomodar o cliente?

Não, quando ele é feito para retomar o contato com quem já demonstrou interesse. O que incomoda é repetir a mesma cobrança. Mudar o ângulo a cada mensagem e usar um tom leve mantém a conversa aberta sem pressionar.

Quantos follow ups eu devo mandar?

O suficiente para chegar ao 5º contato, no mínimo. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato, e quase 90% dos vendedores desistem até o quarto follow up. Cinco follow ups com ângulos diferentes são um bom ponto de partida.

Preciso usar as quatro formas criativas?

Não. Misture, teste a cada etapa e fique com o que funciona melhor para o seu público e o tom da sua marca.