Neste episódio do podcast E-commerce em Escala, William Oliveira, Marcelo Paiva e Felipe Olivoto trouxeram uma abordagem direta e estratégica sobre como aumentar o ROAS (Retorno Sobre Investimento em Anúncios) de forma inteligente, especialmente em um cenário cada vez mais competitivo.

A conversa foi uma verdadeira aula sobre como estruturar seu e-commerce para ser lucrativo de verdade, deixando de lado achismos e campanhas genéricas para adotar uma visão orientada por dados, segmentações e estratégias de retenção.

A seguir, veja os principais aprendizados e estratégias aplicáveis.

Os 3 pilares para aumentar o ROAS de forma sustentável

1. Aquisição de clientes (CAC)

• O maior erro dos e-commerces é não saber separar o custo por venda do custo de aquisição.
• Quando você investe em tráfego pago, muitas vezes acaba vendendo para clientes antigos, e isso distorce os dados.
• Solução: medir com clareza quanto está sendo investido para conquistar novos clientes e separar das vendas recorrentes.

2. Retenção

• É muito mais barato vender para quem já comprou de você.
• Criar uma experiência de compra memorável é o primeiro passo para aumentar a recompra.
• Utilize canais como:
  • E-mail marketing
  • WhatsApp
  • Automação com CRM
  • Grupos VIPs ou atendimento 1:1

3. Monetização

• Aumentar o valor médio que um cliente deixa na sua empresa ao longo do tempo.
• Isso se faz com um bom mix de produtos, ações de CRM e campanhas exclusivas para a base.
• Exemplo citado: marcas que fazem o cliente entrar por um produto barato e vendem produtos de ticket alto depois (com lucro maior e sem pagar por novo tráfego).

Por que só tráfego não resolve?

• Tráfego é só um meio para atrair pessoas, mas o que converte é o produto certo, no canal certo, com a oferta certa.
• Sites lentos, falta de informações básicas (como tabela de medidas) ou mix mal estruturado aumentam o custo e diminuem o ROAS.
• O ideal é que o gestor de tráfego também entenda de CRO (otimização de conversão) e natureza do negócio.

A estratégia que separa os lucrativos dos que apenas “vendem”

1. Tenha clareza dos seus números: CAC, CPV, LTV, ROAS por produto, recorrência.
2. Crie uma régua de comunicação: para seguir o cliente após a primeira compra.
3. Teste novos produtos constantemente: produtos campeões abaixam o custo por sessão.
4. Planeje com base na realidade: não em desejos ou achismos. Use dados para definir as metas.

Frases de impacto do episódio

• “Se tu tentar escalar um e-commerce sem retenção é como tentar encher um balde furado.”
• “Gestor de tráfego sozinho já não faz mais sentido.”
• “ROAS alto não vem de campanha milagrosa, vem de negócio bem estruturado.”

Assista ao episódio completo abaixo e veja como aplicar tudo isso no seu e-commerce: