O ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios) é uma das métricas mais importantes para qualquer loja virtual que investe em tráfego pago. No episódio do podcast “E-commerce em Escala”, William Oliveira, Felipe Olivoto e Marcelo Paiva destrincharam de forma prática o que realmente faz a diferença no resultado das campanhas, dentro e fora do site.

Neste artigo, vamos resumir os principais pontos discutidos no podcast e te mostrar um caminho claro para aumentar seu ROAS de forma sustentável.

 

1. Antes de tudo: entenda o que influencia o ROAS

Antes de olhar para o site ou as campanhas em si, é preciso entender os fatores que afetam diretamente o desempenho:

• Tipo de cliente: Clientes novos convertem menos e têm ticket menor. Já quem já comprou, converte mais e tem maior recorrência.
• Tipo de produto e oferta: Produtos iscas com preços atrativos tendem a ter conversão mais alta.
• Ambiente online: Instagram, site e Google são partes fundamentais da experiência. Passar confiança nesses canais é essencial.
• Segmentações e jornada do cliente: Trabalhar o remarketing e CRM é indispensável. 7 contatos são, em média, necessários para gerar confiança.

 

2. Estratégias fora do site que aumentam ROAS
3. a) Invista pesado em remarketing

Muita gente visita seu site e não compra. O lucro está em reimpactar essas pessoas com anúncios personalizados, e-mails, WhatsApp e ações de CRM.

1. b) Ofereça condições especiais na primeira compra

Descontos ou brindes para novos clientes ajudam a quebrar o atrito inicial e reduzem o custo por venda.

1. c) Trabalhe a retenção com inteligência

Clientes que já compraram são mais propensos a comprar novamente. Use segmentações de CRM (RFM) para oferecer promoções relevantes.

1. d) Crie campanhas sazonais e eventos próprios

Datas como “Aniversário da Loja”, “Semana da Calça Jeans” ou “Black [nome da marca]” são oportunidades de vender mais sem depender de datas tradicionais.

 

3. Estratégias dentro do site que impactam diretamente a conversão
4. a) Otimize a Home

• Banners com ofertas claras e call to action direto
• Barra de benefícios (frete grátis, primeira troca, cupom de primeira compra)
• Destaque para categorias como “Mais Vendidos”, “Promoções” e “Novidades”

1. b) Capriche nas páginas de produto

• Fotos de qualidade e vídeos demonstrativos
• Descrição com foco em benefícios
• Tabela de medidas e provador virtual (no caso de moda)
• Depoimentos e avaliações específicas do produto
• Calcular frete sem precisar ir para o checkout

1. c) Melhore o checkout

• Checkout transparente e otimizado
• Frete nunca deve parecer caro (regra: até 10% do ticket médio)
• Ofereça opções como “frete grátis acima de X reais” e mostre quanto falta para atingir esse valor
• Aplicar técnicas como pop-up de saída com cupom exclusivo

 

4. Meça para melhorar

Você só consegue melhorar o ROAS se souber o que está funcionando:

• Taxa de conversão por produto
• Ticket médio por canal
• ROAS por público (cliente novo x cliente recorrente)
• Produtos mais lucrativos e com maior volume de venda

Comece analisando onde está o maior investimento e foque onde há mais volume de tráfego. Pequenas mudanças em páginas com alto volume podem gerar grandes resultados.

 

Conclusão

Aumentar o ROAS é uma consequência de entender a jornada do cliente, metrificar os pontos certos e implementar ações certeiras dentro e fora do site. Como o próprio William diz no final do episódio: o crescimento é uma estratégia de sobrevivência. E, nesse jogo, quem se antecipa vence.

Assista ao episódio completo do podcast aqui: